كم مرة سمعت:
"عليك أن تخفض سعرك بنسبة 10٪ وإلا فلن يكون أمامنا خيار سوى المضي في منافسيك."
"سيتعين عليك استثناء سياستك إذا كنت تريد عملنا."
"أعلم أن لديك جودة وخدمة جيدة ، لكن منافسيك كذلك. ما نحتاج إلى التركيز عليه هنا هو أسعارك."
"أوافق على أن تلك الخدمات الخاصة التي تستمر في طرحها ستكون لطيفة ، لكننا ببساطة لا نملك الأموال لشرائها. هل يمكنك تضمينها بدون تكلفة إضافية؟"
في كل مرة تسمع فيها مثل هذه العبارات ، فأنت في منتصف مفاوضات مبيعات صعبة. ستحدد كيفية التعامل مع هذا التفاوض ما إذا كنت ستغلق البيع أم لا ومدى ربح هذا البيع. من أجل منحك ميزة حقيقية في كل مرة ، قمت بإدراج بعض النقاط الرئيسية المأخوذة من برنامج التدريب على التفاوض بشأن المبيعات الخاص بي أدناه.
لا تصدق كل ما تراه وتسمعه
جزء من مهارة مندوب المبيعات الجيد هو تعلم قراءة الأشخاص والمواقف بسرعة كبيرة. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتفاوض ، عليك أن تأخذ كل ما تراه وتسمعه بحذر. المشترون مفاوضون جيدون ، وبالتالي فهم ممثلون جيدون. قد تكون الشخص الوحيد الذي لديه ما تحتاجه ، ولكن كل ما تفعله وتقوله ، من لغة الجسد إلى الكلمات التي تستخدمها ، سيتم تصميمه ليقودك إلى الاعتقاد بأنه ما لم تحصل على خصم إضافي بنسبة 10٪ ، فإنها ستذهب مع منافسة. كن متشككا. تكون مشبوهة. اختبر ، تحقق ، وانظر ماذا سيحدث.
لا تقدم خط النهاية الخاص بك في وقت مبكر من المفاوضات
كم مرة طُلب منك "أعطني أفضل سعر لك"؟ هل سبق لك أن أعطيت أفضل سعر لك لتكتشف أن المشتري لا يزال يريد المزيد؟ عليك أن تلعب اللعبة. من المتوقع. إذا كان بإمكانك خفض سعرك بنسبة 10٪ ، فابدأ بـ 0٪ ، أو 2٪ ، أو 4٪. اترك لنفسك مساحة للتفاوض أكثر. من يدري - قد تحصل عليه بتخفيض قدره 2٪. قد تضطر إلى الذهاب إلى 10٪ ، لكن غالبًا لن تفعل ذلك. القليل من العناد يؤتي ثماره كبيرة.
احصل على شيء مقابل القيمة المضافة الخاصة بك
ماذا لو اكتشفت أن المشتري يريد أن يكون قادرًا على تتبع نفقاته على منتجاتك أو خدماتك بطريقة أكثر تفصيلاً وتعقيدًا بكثير مما هو قياسي في صناعتك؟ ماذا لو تم إعداد نظام تتبع حسابك بطريقة يمكنك من خلالها توفير هذه المعلومات دون أي تكلفة عليك؟ غالبًا ما يكون إغراء مندوب المبيعات الساحق هو القفز والقول ، "أوه ، يمكننا فعل ذلك. هذه ليست مشكلة." قبل أن تفعل ذلك ، فكر في خياراتك. يمكنك رميها كجزء من الحزمة ومحاولة بناء النوايا الحسنة. أو يمكنك أن تأخذ نفسًا عميقًا وتحاول شيئًا مثل ، "هذه مشكلة صعبة تتطلب بعض الجهد من جانبنا ، لكنها قابلة للتنفيذ." في الحالة الثانية ، دون التزام ، أخبرت المشتري أن ذلك ممكن. قد لا تتمكن من حمله على دفع المزيد مقابل ذلك ، ولكن قد تتمكن من استخدامه كورقة مساومة في مقاومة تنازلات الأسعار. ستعتمد الطريقة التي تختارها على هوية عميلك وعلى الموقف. ومع ذلك ، لديك خيارات.
البيع والتفاوض في نفس الوقت
فكر في البيع والتفاوض على أنهما وجهان لعملة واحدة. أحيانًا يكون أحد الجانبين مكشوفًا ، وأحيانًا الجانب الآخر ، لكنهما دائمًا هناك. هذا صحيح بشكل خاص في أقرب اتصالاتك مع المشتري. الوجه الذي يراه المشتري هو وجه مندوب مبيعات يوضح الميزات والفوائد. الوجه الخفي هو وجه المفاوض الذي يستقصي ويبحث عن المعلومات التي قد تكون لا تقدر بثمن فيما بعد إذا كان لا بد من التفاوض بشأن قضايا مثل السعر ، والشروط ، والجودة ، والتسليم ، وما إلى ذلك.
كن صبوراً
أخيرًا ، والأهم من ذلك ، التحلي بالصبر. المبيعات نشاط عالي الطاقة وسريع الحركة. الصبر سلعة واحدة تعاني من نقص نسبيًا ، ولكن إذا نفد صبرك في التفاوض ، فسوف تفقد قميصك. إذا كنت أتفاوض معك وأعلم أنك غير صبور ، فسأصمد قليلاً ، بغض النظر عن مدى استيائي لعقد صفقة معك. طالما أعلم أنك في عجلة من أمرك ، سأنتظر. حتى يكون المريض. خذ الوقت الذي تحتاجه ، لا تتسرع في الاستسلام ، ولا تظهر قلقك ، ابق هادئًا ولا داعي للذعر. التفاوض هو عملية ولعبة. استخدم العملية والعب اللعبة. ستندهش من الفرق الذي تحدثه!
(c) Michael Schatzki - 2004. جميع الحقوق محفوظة.
ZZZZZZ